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『現場力向上会議』で検討された他社の事例

【事例1】容器製造業 M社

改善前
永年の取引先に、いつもの製品を、いつものように納品していた!取引先企業ごとの売上実績は維持できているものの、売上が増加される企業はほとんどない。現状維持に甘んじている現状に疑問を抱いた営業担当者から提起された。
問題解決
5年以上の継続取引先に対して取引内容を見直し、取引先情報を整理してみた。
⇒現在納入している商品の他に当社が取り扱う商品で、提案できそうな商品が3点見つかった。
効果
3点の提案商品のうち、1点は商談成立。もう一点は検討いただくこととなった。以来、収集された取引先情報は定期的に見直し・検討することとなり、提案することが定着。

【事例2】建材製造・卸売業 H社

改善前
営業担当者は帰社後に受注品の発送準備と明日の予定を整え、今日の営業日報を書いて業務を終了していた。気が付けば、発送準備も明日の予定もほとんどパターン化している。加えて、営業日報を書いても、上席はほとんど素通り状態。この状態を懸念した営業担当者から問題が提起された。
問題解決
建設業者からは相応の評価を受ける製品を製造しており、それほどの営業努力をしなくても、一定の売り上げが見込めることから営業担当者に売上アップの意欲が見られない。そこで、今後は帰社時に社長と営業部長に“今日の営業内容”を口頭で報告することとした。更に、口頭報告時に社長・部長から指示・指導を受けた内容を営業日報にも記載し、後日結果をフォローすることを申し合わせた。
効果
営業担当は当初難色を示すも、リーダーが率先垂範し、徐々に担当者も追随するようになってきた。⇒再度会議を開催し、やるからにはきちんとやろうと合意!それからは社長からも評価され、「報告できる営業活動」になってきた。売上に貢献できている!

【事例3】木製家具製造業 S社

改善前
家具の製造過程で出る木片は、一定量が溜まると廃品業者が回収していた。しかし、廃品となる木片の中には、小さいながらも形状の整ったものもあり、有効利用の方法を検討してみてはどうかと、製造現場の作業員から提起された。
問題解決
木片を張り合わせ、幅の狭い「隙間家具」を製造するプランが持ち上がり検討を重ねたが、本業の正規家具の製造に支障のない範囲でしか作業ができず、廃案となる。しかし、せっかく時間をかけて検討したのだから、何とかやってみようとした結果、@数量は作れないが、月に10台ほどの隙間家具が製造ができるようになった。Aそのための時間調整を進めた結果、正規家具の製造現場が見直され、作業効率が改善した。製品は当初地域貢献の一環として地域のイベントなどで無料販売されることとなった。
効果
現在は製造体制も整い、一部有料販売になっており、年間3千万円の売上増に貢献できている。

【事例4】産業廃棄物処理業 B社

改善前
当社はほとんどの指示が社長から発信され、現場責任者には権限が与えられていない。そんなある日のこと、現場で出来事が発生。工事現場から回収する廃棄物に、契約以外のものが混入していた。現場にある機材で回収することは可能であるが、社長に連絡が取れず、判断に迷っていた。結果として現場を3時間待たせることになり、工事業者から厳しく叱責を受けた。
同様のトラブルの再発生を防ぐため、現場責任者から問題が提起された。
問題解決
その後受注契約は継続されたものの、危機感を感じた現場責任者が、向上会議を臨時に開催。営業担当が受注契約の際に回収する廃棄物の内容を細かく確認すること。加えて、現場責任者に一定の権限を与えて、作業の遅延を回避する体制を整えることを申し合わせた。
効果
工事業者に経緯を説明。業者からは改善への素早い対応が評価され、従来の回収物以外のものも受注できることとなった。ただし、そのためには若干の設備投資が必要となり、それにも対応したことから、更に他の工事業者の紹介も得るに至った。

【事例5】印刷業 U社

改善前
美術品写真等の印刷を得意とする印刷業者である。近年の印刷技術の高度化に対応するため、高性能印刷機を導入した。しかし一方で旧設備の稼働率が40%に落ち込んでいる。
その状態を改善しようとして、印刷現場の作業担当者から問題が提起された。
問題解決
旧型機とはいえ、一般印刷物には充分対応できる。そこで3名の営業担当者は、印刷需要の見込める先を1人100社ほど抽出し、毎朝1人5社に電話営業を展開することとした。しかしなかなか成果に至らず、50社も消化されないうちに徐々に電話営業から遠ざかってしまいそうになった頃、他係の女性社員から「私たちも手伝うから・・」との申し出を受け、電話営業は再燃!女性社員用に作ったセールストークも定着し、確実に稼働率の向上に繋がっている。
効果
電話営業から2ヶ月後、電話営業初の受注があり、6ヶ月後には稼働率65%にまで回復!
この他にも、たくさんの事例があります。注目していただきたいのは、これらの問題解決や改革・改善に向けた提起は「現場を担当する社員から出されている」点です。
これらを「現場力向上会議」を通じて、みんなで検討した結果がこれらの事例です。御社にも解決したい問題や、改革・改善したい点が必ずあります。
是非「営業現場力強化セミナー」を導入されることを強くお勧めします。

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